RFP para Hoteles: Gana Más Licitaciones en 2026 [+ plantilla gratis]
Las RFP hoteleras a menudo presentan información incompleta y expectativas poco realistas, lo que dificulta el éxito en las licitaciones.
Optimizar el proceso de RFP puede ahorrar tiempo y aumentar las probabilidades de que un hotel gane licitaciones.
Priorizar las RFP entrantes según el ajuste y potencial incrementa las tasas de conversión en un mercado competitivo.
Personalizar respuestas con imágenes y estudios de caso puede diferenciar hoteles y aumentar el atractivo de la oferta.
Invertir en software para gestión de RFP ayuda a automatizar respuestas y a gestionar oportunidades de forma eficiente.
Si alguna vez te has sentido abrumado por la cantidad de RFPs hoteleros o frustrado por las bajas tasas de conversión a pesar del esfuerzo de tu equipo, no estás solo. Yo he pasado por eso y sé cuánto tiempo y energía se invierten en cada propuesta, solo para ver que muchas no prosperan.
Con años de experiencia en ventas hoteleras y reservas de grupos, he aprendido exactamente dónde se rompe el proceso, y lo que es más importante, cómo arreglarlo. En esta guía, te mostraré cómo agilizar tu proceso de RFP, mejorar la calidad de tus respuestas y, en última instancia, ganar más negocios (además te doy una plantilla gratuita de respuesta para ahorrar tiempo).
¿Qué es un RFP hotelero (Solicitud de Propuesta)?
Un RFP hotelero (Solicitud de Propuesta) es un documento que las empresas o planificadores envían cuando necesitan tarifas para grupos, espacios para reuniones o alojamiento para eventos. Detalla información clave como el número de habitaciones, fechas y presupuesto para que los hoteles puedan responder con una oferta personalizada.
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Para mí, como gerente de hospitalidad, es el punto de partida para evaluar si somos una buena opción y cómo resaltar nuestras fortalezas. Un buen RFP me ayuda a responder rápida y precisamente, lo cual aumenta nuestras posibilidades de ganar ese negocio.
Los RFPs son comunes en viajes corporativos y eventos porque agilizan la comunicación. Tenerlo todo por escrito ayuda a que ambas partes estén alineadas desde el principio.
Por qué es importante el proceso de RFP hotelero
El proceso de RFP hotelero es importante porque aporta estructura y claridad a la gestión de reservas grupales o corporativas.
- Garantiza que tanto el hotel como el cliente estén alineados desde el inicio.
- Ahorra tiempo al recopilar todos los requisitos en un solo lugar en vez de en correos dispersos.
- Me ayuda a evaluar la disponibilidad, los precios y las capacidades de servicio de manera precisa.
- Ofrece a los clientes una forma consistente de comparar ofertas de diferentes hoteles.
- Minimiza los malentendidos al documentar claramente las expectativas.
- Mejora nuestras posibilidades de ganar buenos negocios al permitirnos destacar nuestro valor.
- Facilita una mejor previsión y planificación de mi parte, especialmente en negocios grupales.
Proceso de RFP hotelero: Optimiza y agiliza para ganar más licitaciones
El proceso de RFP hotelero nos da un camino claro para captar más negocios de grupos y empresas. Cuando se ejecuta bien, ahorra tiempo a todos y sienta las bases para una colaboración fluida. Así es como lo abordo desde la perspectiva hotelera:
1. Determinar los requisitos del hotel
Comenzamos revisando las necesidades principales del grupo: número de habitaciones, espacios para reuniones, cronograma de eventos y cualquier preferencia específica como cercanía a aeropuertos o atracciones. Estos básicos nos ayudan a entender si el evento es adecuado para nuestra propiedad y si podemos cumplir las expectativas. Cuanto más clara sea la solicitud inicial, más rápido podremos redactar una propuesta ganadora.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Fomenta que tu equipo de ventas clarifique los requisitos desde el principio y haga las preguntas adecuadas. Asegúrate de contar con un formulario de entrada o una lista de verificación para recopilar la información clave de los planificadores. Tener organización en este paso le da confianza al planificador de que su evento estará bien gestionado.
2. Encontrar opciones de hotel
Los planificadores suelen buscar a través de plataformas de RFP, redes de agencias o proveedores preferidos. Por eso es fundamental que nuestro hotel sea fácil de encontrar y esté bien representado en herramientas de búsqueda y canales de terceros. Me aseguro de que nuestro contenido esté actualizado, nuestros perfiles optimizados y que el equipo de ventas esté listo para responder con rapidez.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Audita con regularidad tu presencia en línea, especialmente en herramientas de búsqueda y portales de marca. Mantén actualizadas las fotos, las especificaciones de los espacios para reuniones y los testimonios visibles. Responde a los RFPs rápidamente y hazle saber a los planificadores que deseas ser un socio, no solo hacer un pitch.
3. Enviar RFPs
Cuando recibimos un RFP, lo primero que hacemos es comprobar que esté completo. Los detalles clave como fechas del evento, número de habitaciones, disposición de salas, necesidades de F&B y parámetros de presupuesto nos permiten evaluar la viabilidad. Un buen RFP implica menos idas y vueltas, respuestas más rápidas y una mayor probabilidad de ganar el negocio.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Capacita a tu equipo de ventas para seleccionar y calificar prospectos de manera eficiente. Utiliza un procedimiento operativo estándar (SOP) para revisar los RFPs y asignarlos según la adecuación y la prioridad. Una respuesta rápida y considerada demuestra respeto por el tiempo del planificador, y eso tiene mucho valor.
4. Revisar propuestas y negociar
Sabemos que los clientes revisan varias propuestas, así que nos enfocamos en la claridad y el valor. Siempre me aseguro de que nuestra respuesta sea personalizada, con un precio competitivo y que destaque por qué nuestro hotel es la mejor opción. Durante la negociación, busco maneras de añadir valor sin limitarme a ofrecer descuentos.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Da libertad a tu equipo para que sea creativo con las ofertas—piensa más allá de los recortes de precio. Cosas como amenidades de bienvenida, check-in VIP o la exención de algunas tarifas pueden hacer tu propuesta más atractiva. Anima a tu equipo a comunicar estos beneficios claramente en las propuestas.
5. Estrategias para la negociación de tarifas y contratos
Prefiero negociar con una mentalidad a largo plazo. Ofrecer condiciones de contrato flexibles, valores añadidos como habitaciones de cortesía o mejoras en el Wi-Fi, y una comunicación clara genera confianza con el cliente. Estas acciones nos ayudan a ganar el contrato mientras protegemos nuestros objetivos de ingresos y límites operativos.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Apoyar a su equipo de ventas con herramientas de negociación preaprobadas, para que no tengan que esperar aprobaciones internas. Cuando saben qué pueden ofrecer, pueden responder con seguridad y cerrar acuerdos más rápido.
6. Firmar contratos
Una vez que todo está acordado, formalizamos la reserva con un contrato detallado. Este incluye la tarifa, número de habitaciones, mínimos de alimentos y bebidas y condiciones sobre cancelaciones o bajas de asistencia. Me aseguro de que ambas partes tengan claridad para evitar sorpresas en el futuro.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Trabajar con los equipos legales y financieros para agilizar el proceso de contratación. Condiciones estandarizadas, herramientas de firma digital y caminos claros de escalamiento ayudan a pasar del "sí" verbal al contrato firmado sin demoras.
7. Realizar seguimiento y finalizar los detalles del evento
Firmar el contrato es solo el inicio de la colaboración. Mi equipo y yo mantenemos una comunicación abierta, asegurándonos de cubrir cada detalle del evento, desde las listas de habitaciones hasta las necesidades de AV. Ser proactivos genera confianza y ayuda a garantizar una experiencia impecable para los huéspedes.
Los gerentes de hospitalidad pueden: Asignar un contacto dedicado tras la firma del contrato para encargarse de la ejecución. Mantén a los planificadores informados con seguimientos periódicos y asegúrate de que todos los departamentos del hotel estén al tanto. Una transición fluida de ventas a operaciones es lo que hace que los clientes regresen.
Desafíos habituales al evaluar RFPs hoteleras
Evaluar RFPs hoteleras no siempre es sencillo, especialmente cuando intentas equilibrar las necesidades del cliente con las operaciones del hotel y los objetivos de ingresos. Por experiencia, estos son algunos de los desafíos más comunes a los que nos enfrentamos desde el lado hotelero:
Desafío: RFPs incompletos o vagos
Cuando faltan detalles críticos—como presupuesto, fechas exactas o requerimientos de espacio—el proceso se ralentiza. A menudo tenemos que buscar información solo para ver si podemos siquiera ofertar por el negocio. Esto crea retrasos y aumenta la probabilidad de errores.
Desafío: Expectativas poco realistas
A veces las tarifas solicitadas, concesiones o garantías no se alinean con las condiciones del mercado. Si un cliente nos compara con hoteles de categorías o ubicaciones completamente diferentes, es difícil competir en igualdad de condiciones. Siempre trato de educar al cliente sobre lo que es realista sin poner nuestros precios fuera del alcance.
Desafío: Alto volumen, baja conversión
Recibimos muchos RFPs que nunca se concretan en reservas. Se requiere tiempo y esfuerzo para revisar y responder cada uno, por lo que resulta frustrante cuando hay poco feedback o seguimiento. Por eso doy prioridad a los prospectos calificados y construyo relaciones con planificadores que realmente están interesados.
Desafío: Plazos ajustados
Los plazos cortos son un desafío frecuente, especialmente cuando gestionamos varios RFPs al mismo tiempo. Las respuestas rápidas son importantes, pero nunca quiero sacrificar la precisión o pasar por alto términos contractuales importantes solo por cumplir un plazo. Tener un proceso claro y ágil nos ayuda a mantenernos competitivos sin prisas.
Desafío: Comparar peras con manzanas
Cada RFP está estructurado de manera un poco diferente y no todos los clientes usan formatos estandarizados. Puede ser difícil comparar propuestas o tomar decisiones de precios justas sin información consistente. Ahí es donde una buena comunicación y plantillas sólidas de propuestas realmente marcan la diferencia.
Plantilla de respuesta a RFP hotelera [Descarga gratuita]
Aquí tienes una plantilla sencilla y eficaz para responder a RFPs hoteleras que utilizo al contestar a organizadores o responsables de viajes corporativos. Cubre todos los puntos clave y mantiene la conversación clara y profesional.
—
Asunto: Propuesta para [Evento/Nombre de Grupo] en [Nombre del Hotel]
Hola [Nombre del organizador],
Gracias por considerar [Nombre del Hotel] para su próximo [nombre del evento o estancia de grupo] que se celebrará del [fecha de llegada] al [fecha de salida]. Según los detalles proporcionados en su RFP, detallo nuestra propuesta a continuación:
Información del hotel
[Nombre del Hotel]
[Dirección]
[Teléfono]
[Enlace del sitio web]
Disponibilidad
Nos complace confirmar disponibilidad para las fechas solicitadas.
Entrada: [Fecha] | Salida: [Fecha]
Bloque de habitaciones: [Número de habitaciones por noche]
Espacio para reuniones/eventos: [Lista las salas y capacidades si aplica]
Tarifas de habitaciones
King/Doble estándar: $[Tarifa] por noche + impuestos
Tarifa incluye: [Wi-Fi, desayuno, estacionamiento, etc.]
Espacio para reuniones y A&B (si aplica)
[Detalles sobre la disponibilidad de salas de reuniones, montaje, AV incluido, opciones de catering y mínimos]
Concesiones
- [1 por cada 40 habitaciones de cortesía]
- [Estacionamiento con descuento]
- [Wi-Fi de cortesía en habitaciones y salas de reuniones]
- [Early check-in/late check-out según disponibilidad]
Términos y condiciones
Fecha límite para bloquear habitaciones: [Fecha]
Tolerancia de atrición: [X]%
Política de cancelación: [Resumen breve]
Términos de pago: [Depósito requerido, pago final, etc.]
Próximos pasos
Por favor, indíqueme si desea avanzar o si necesita algún ajuste para que se adapte mejor a las necesidades de su grupo. Estaré encantado de programar una llamada o brindar un recorrido por las instalaciones.
Gracias nuevamente por la oportunidad. Nos encantaría recibir a su grupo y esperamos trabajar con usted.
Saludos cordiales,
[Su Nombre Completo]
[Su Cargo]
[Nombre del Hotel]
[Correo electrónico] | [Teléfono]
—
Puede descargar una copia de esta plantilla de respuesta RFP para hoteles en su escritorio o Google Drive. Use las opciones Archivo > Crear una copia o Archivo > Descargar.
Cómo ganar más licitaciones RFP: 10 consejos para hoteles
Ganar más licitaciones RFP se reduce a velocidad, relevancia y construcción de relaciones. A lo largo de los años, he aprendido que los hoteles con mejor desempeño son aquellos que ven cada RFP como una oportunidad de demostrar su valor, no solo de competir por precio. Estas son las estrategias en las que confío para mejorar la conversión:
1. Priorice RFP entrantes para respuestas más rápidas
El tiempo mata los acuerdos. Me aseguro de clasificar rápidamente las RFP para poder responder mientras aún estamos en la mente del cliente. Una respuesta el mismo día a menudo nos coloca por delante de la competencia.
2. Personalice sus propuestas
Las respuestas genéricas no cierran tratos. Personalizo cada propuesta según la industria del cliente, el tipo de evento y sus prioridades. Unos toques personalizados generan confianza.
3. Ayude a imaginar el evento
Incluyo visuales como planos, fotos de eventos y hasta casos de éxito de grupos anteriores, para ayudar a los clientes a imaginar su evento con nosotros. Las decisiones se toman con emoción, no solo con lógica. Cuanto más vívida la propuesta, más probabilidades de ganar.
4. Monitoree la interacción del cliente en tiempo real y dé seguimiento rápido
Si sé cuándo un cliente abre nuestra propuesta o hace clic en los enlaces, doy seguimiento justo en el momento clave. Esa ventana de interés es corta y la interacción marca la diferencia. Las herramientas que muestran actividad en tiempo real nos dan una ventaja competitiva.
5. Haga seguimiento de todos los prospectos y mejore la prospección futura
Llevamos un registro detallado de cada RFP que ganamos—o perdemos—para detectar tendencias. Esto nos ayuda a ajustar precios, identificar nuestro punto fuerte y evitar perder tiempo con prospectos poco probables.
6. Forme a sus equipos comerciales
Todos en el equipo de ventas deben saber qué hace sólida a una propuesta. Dedico tiempo a la capacitación y creación de plantillas para mantener respuestas consistentes, precisas y alineadas con la marca. Esto también reduce los tiempos de respuesta y los errores.
7. Mantenga el negocio en su portafolio: comparta RFP con hoteles hermanos
Si nuestra propiedad no es la adecuada, envío el contacto a un hotel hermano. De ese modo, mantenemos el negocio en la marca y la relación con el cliente. Los clientes agradecen la transparencia y las opciones.
8. Incluya una página de grupos y eventos en su sitio web
Los organizadores investigan antes de enviar una RFP. Me aseguro de que nuestro sitio web tenga información actualizada sobre grupos, fotos, planos y testimonios—esto genera confianza y mejora la calidad de las oportunidades.
9. Incluya casos de éxito y testimonios relevantes
La prueba social importa. Me gusta compartir breves casos de éxito o comentarios de organizadores satisfechos para respaldar la propuesta. Ayuda al cliente a sentirse en buenas manos.
10. Invierta en tecnología y software para gestión de RFP hoteleras
Plataformas de automatización de propuestas hacen que todo el proceso sea más rápido y eficiente. Reducen el trabajo manual y nos ayudan a responder de forma más inteligente. En el mercado actual, la tecnología no es opcional, es una ventaja competitiva.
Tecnología y software para RFP hoteleras
El software de RFP para hoteles ayuda a agilizar cómo recibimos, gestionamos y respondemos a solicitudes de información para grupos y eventos. En lugar de lidiar con correos electrónicos y hojas de cálculo, nos ofrece una plataforma centralizada para hacer seguimiento de oportunidades, automatizar propuestas y mantener la organización. El objetivo es simple: ganar más negocios en menos tiempo y con menos errores.
Funcionalidad principal: gestión de envíos de RFP y automatización de respuestas
Las plataformas de RFP para hoteles recopilan las RFP entrantes y nos permiten responder rápidamente con propuestas consistentes y precisas. Eliminan tareas manuales como el formato, seguimientos y recordatorios. Para mí, eso significa que puedo dedicarme más al cliente y menos a la burocracia.
Características clave del software de RFP para hoteles que ayudan a ganar más licitaciones:
- Priorización rápida de respuestas: El software ordena y marca las RFP de alta prioridad para no perdernos oportunidades urgentes. Responder rápido a menudo nos pone por delante de la competencia.
- Plantillas de propuestas personalizables: Podemos crear plantillas que incluyan marca, detalles de habitaciones, planos y valores agregados. Luego las adaptamos a cada cliente para demostrar preparación.
- Paneles de control de gestión de RFP en tiempo real: Estos paneles me ofrecen una vista en vivo de los procesos activos, quién está trabajando en qué, y el estado de cada propuesta. Nos ayuda a organizarnos y evitar pérdidas de plazos.
- Seguimiento de leads y análisis de desempeño: Puedo rastrear qué RFP se convierten en ventas y por qué, lo que permite afinar el enfoque. Estos datos también ayudan con previsiones y a mejorar propuestas futuras.
- Compartir con múltiples propiedades para carteras de marca: Si uno de nuestros hoteles no tiene disponibilidad, podemos compartir la RFP al instante con hoteles afiliados. Así el contacto sigue dentro de la marca y el cliente recibe más opciones.
Capacidades de integración del software de RFP
Busca lo siguiente:
Integración con PMS
Conectar la plataforma de RFP con nuestro sistema de gestión hotelera ayuda a controlar la disponibilidad, tarifas y grupos. Todo permanece sincronizado para no ofrecer tarifas que no podemos cumplir.
Integración con CRM
Al integrarse con nuestro CRM, el software de RFP nos ayuda a rastrear el historial, preferencias y reservas anteriores del cliente. Así tenemos el contexto necesario para personalizar nuestra respuesta y construir relaciones duraderas.
Integración con gestión de eventos
Algunas herramientas de RFP se integran con plataformas de gestión de eventos para hoteles, brindando una visión completa desde la propuesta hasta el feedback posterior al evento. Así podemos coordinar bloques de habitaciones, salas, catering y audiovisuales en un solo sitio. Los beneficios del software de gestión de eventos incluyen reducción de errores, mejor comunicación y una experiencia del huésped más fluida.
Caso de estudio: repiensa tu proceso de RFP hotelero
Un gran grupo hotelero notó que sus tasas de éxito en RFP para reuniones y eventos eran muy bajas—normalmente entre el 5‑7 % en hostelería, aunque en otras industrias las tasas promedio son mucho más altas (≈ 44 %).
Los equipos reportaban responder a casi todas las RFP sin priorización, invirtiendo mucho tiempo en oportunidades con pocas posibilidades de éxito. Los retrasos en la respuesta, la falta de alineación con las necesidades del organizador y propuestas genéricas dificultaban destacar.
Estrategia/Acciones implementadas:
Adoptaron una estrategia de RFP más basada en datos:
- Comenzaron a priorizar las RFP entrantes, evaluando primero cuáles coincidían con fortalezas, estacionalidad y disponibilidad de la propiedad.
- Crearon herramientas y procesos para puntuar cada RFP al inicio — probabilidad de ganarla, potencial de ingresos, ajuste con amenities, fechas, etc.
- Las propuestas se personalizaban con más cuidado: incluyendo imágenes, casos de éxito y propuestas de valor diferenciadas, no solo cotizaciones. También redujeron el tiempo de respuesta.
Resultados:
Aunque las tasas de éxito siguen bajas (5‑7%), los hoteles que emplearon respuestas de RFP más dirigidas y priorizadas observaron mejoras medibles en las adjudicaciones, especialmente cuando respondían primero.
También ahorraron recursos internos, gastando menos tiempo en oportunidades poco probables. Además, mejoraron su capacidad para prever uso de bloques de habitaciones, ingresos de A&B, etc., porque respondían solo cuando la RFP coincidía con su capacidad y fortalezas.
Consejo profesional: responder rápido es importante; una parte clave de la estrategia fue captar RFP de alto valor rápidamente, lo que suele correlacionar con más posibilidades de éxito.
6 consejos profesionales para RFP hoteleros basados en caso de estudio y datos sectoriales
- Puntúa las RFP entrantes: Crea una sencilla tabla de puntuación: qué tan bien se alinean las fechas (tu necesidad frente a períodos de baja actividad), el tamaño del grupo, el presupuesto y cómo las características de tu hotel coinciden con las solicitudes del RFP. Rechaza o da baja prioridad a las de baja puntuación para concentrar tus esfuerzos en las que realmente valen la pena.
- Responde rápido, especialmente a las de alta prioridad: Las respuestas rápidas suelen ganar en un mercado competitivo. Incluso si no consigues la reserva, dejas una gran impresión para futuros eventos. Usa plantillas y herramientas que te ayuden a responder más rápido sin perder calidad.
- Personaliza las propuestas: Utiliza estudios de caso, elementos visuales relevantes, referencias a eventos similares anteriores. Demuestra qué hace único a tu establecimiento para su evento. Esto te diferencia de los hoteles que envían propuestas genéricas.
- Guarda información sobre las pérdidas: Registra por qué perdiste ciertas RFP: ¿fue por precio? ¿Ubicación? ¿Servicios? Estas razones de pérdida son tan útiles como los éxitos para mejorar propuestas futuras.
- Utiliza tecnología / automatización: Las herramientas de gestión de RFP que te ayudan a clasificar, priorizar y rastrear la interacción (por ejemplo, saber cuándo un organizador abre o interactúa con tu propuesta) han demostrado mejorar las probabilidades de ganar.
- Capacita a tu equipo: Asegúrate de que ventas, gestión de ingresos y operaciones estén alineados. Todos deben comprender cuáles son los puntos fuertes de tu hotel, a qué segmentos objetivo apuntas y qué palancas de negociación puedes ofrecer sin perjudicar los márgenes.
¿Cómo se traduce en beneficios invertir en la estrategia de RFP? Aquí algunos ejemplos que he visto:
- Mejores márgenes: Al evitar acuerdos de bajo rendimiento y enfocar el esfuerzo donde puedes ganar con condiciones favorables, tu rentabilidad mejora.
- Menos esfuerzo desaprovechado: Uso más eficiente del tiempo de ventas/banquetes. Menos horas dedicadas a preparar propuestas que no llegarán a ningún lado.
- Relaciones más fuertes con compradores: Propuestas personalizadas, rápidas y bien estructuradas generan confianza. Eso puede derivar en negocios repetidos y referencias.
- Previsiones de ingresos más confiables: Cuando entiendes mejor qué RFP tienen más posibilidades de cerrar, y tienes una conversión más consistente, puedes planificar personal, inventario y operaciones con mayor inteligencia.
Preguntas frecuentes sobre RFP hoteleras
Aquí tienes algunas preguntas sobre las RFP hoteleras y sus procesos que la gente también suele preguntarme.
¿Cómo ayudan los detalles del evento a ganar licitaciones de RFP para hoteles?
Agregar información clara sobre sedes, un perfil del evento y cada evento específico, incluyendo el número de asistentes y el bloque de grupo, muestra a los planificadores que tu hotel está preparado y es confiable.
¿Qué servicios hoteleros se deben incluir en la respuesta de una RFP?
Destaca tarifas de hotel, servicios diferenciadores, vínculos con cadenas y ventajas como paquetes para viajeros de negocios, beneficios de lealtad Marriott, o upgrades para grupos para que tu oferta destaque.
¿Cómo pueden los hoteles usar herramientas de RFP para ganar licitaciones?
Una buena plantilla de RFP, software de gestión de RFP y plataformas como Cvent simplifican las propuestas, reducen errores y ayudan a presentar ofertas pulidas más rápido que la competencia.
¿Por qué añadir datos de la empresa en una RFP?
Incluye siempre el nombre de tu empresa y la información de contacto. Una comunicación rápida y fiable genera confianza y ayuda a los planificadores a elegir tu hotel sobre propuestas menos receptivas.
¿Cómo mejora la sostenibilidad las ofertas de RFP?
Muestra las prácticas sostenibles y apóyalas con una guía o recurso definitivo. Los planificadores buscan hoteles ecológicos que además faciliten reuniones sostenibles.
¿Cómo manejar RFP hoteleras que consumen mucho tiempo?
Como las RFP consumen mucho tiempo, utiliza bibliotecas de contenidos, plantillas y listas de comprobación para agilizar respuestas, acelerar tiempos de entrega y aumentar las posibilidades de ganar la licitación.
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